Le price matching : une bonne stratégie pour votre entreprise ?
Le price matching ou price match est une technique commerciale qui consiste à aligner vos prix sur la concurrence ou a rembourser la différence lorsque vos clients trouvent moins cher ailleurs. Le client doit vous fournir une preuve de la différence de prix pour obtenir le remboursement ou l’alignement. Le price match est en résumé une stratégie qui vise à garantir le prix minimum au client final.
1. Quel est l’intérêt du price matching ?
En promettant au consommateur de vous aligner sur la concurrence, il vous perçoit instantanément comme un vendeur avec une tarification attractive.
En effet, quel vendeur offrirait de réduire ses marges en fonction de la concurrence s’il n’était pas sûr d’avoir les meilleurs prix ? De plus, grâce au price matching, même si certains articles sont moins chers ailleurs, il est assuré de récupérer ses pertes. Face au price matching, le client se dit indéniablement “je vais faire de bonnes affaires”. C’est dans cette pensée que réside tout l’intérêt de cette technique commerciale !
Le premier critère d’achat pour un produit est le prix. Si les consommateurs pensent que vous avez les prix les plus faibles, il se tourneront plus souvent vers votre enseigne lorsqu’ils devront effectuer des achats. On peut donc dire qu’avec le price matching, vous réduisez vos marges mais vous fidélisez les consommateurs et vous augmentez vos parts de marché.
Autre intérêt du price matching : il vous permet de bonifier votre image de marque. Si vous réussissez à maintenir cette stratégie sur le long terme, vous serez définitivement une marque associée à des prix bas. Le consommateur dépensera son argent chez vous sans trop se poser de questions, persuadé qu’il a globalement les meilleurs prix à sa disposition.
2. Quelles sont les faiblesses du price matching ?
Comme toutes les stratégies, le price matching a des faiblesses. La première, dont nous avons déjà parlé, est qu’il entraîne une réduction de vos marges. Avant de mettre en place une stratégie de price matching, vous devez donc vous assurer que vous aligner sur la concurrence ne mettra pas en péril votre rentabilité. Si vous faites faillite avant d’avoir pu gagner des parts de marché, le price matching n’a aucun intérêt !
Le deuxième danger du price matching, c’est qu’il pousse vos clients à s’intéresser à vos concurrents. Quand vous mettez en place une stratégie de price matching, vous devez vous assurer d’avoir au moins une partie conséquente de votre catalogue qui soit moins chère. Car si les écarts entre vos prix et ceux de vos concurrents sont trop en leur faveur, les client ne reviendront pas vers vous. C’est le fait de pouvoir profiter d’une sélection de prix plus bas chez vous et des meilleurs prix de la concurrence qui va vous permettre de fidéliser le client à moyen terme grâce à cette stratégie.
A l’heure actuelle, la stratégie de price matching est moins performante car de nos jours la plupart des consommateurs comparent les prix avant de procéder à un éventuel achat. C’est pourquoi il est intéressant de plutôt pratiquer une stratégie de prix le plus bas et d’utiliser un outil de pricing comme myPricing pour sécuriser ses marges.
3. Des points faibles éradiqués grâce aux outils de repricing
Aujourd’hui, grâce aux outils de repricing, vous pouvez limiter les risques liés à la mise en place du price matching si vous vendez sur le net. La plupart des outils de repricing, comme myPricing, incluent des fonctionnalités de monitoring. Elles vous permettant d’analyser les prix pratiqués par vos concurrents et de les comparer avec vos prix de vente ou vos prix coûtants. Vous pouvez ainsi rapidement constater si vous êtes en mesure de vous aligner sur la concurrence.
Grâce aux outils de repricing, vous pouvez aussi vous assurer d’avoir les meilleurs prix sur les articles de votre choix. Un outil de repricing vous permet de mettre en place des règles de prix, qui vont automatiser votre tarification et vous permettre d’avoir toujours la meilleure offre. Vous pouvez par exemple créer une règle comme : je souhaite que mes prix soient toujours inférieurs de 10% à l’offre concurrente la plus basse.
L’outil de repricing ira alors analysé les prix de vos concurrents et changera les vôtres s’il ne respectent pas la règle. Ce changement automatique des prix n’est pas dangereux pour vos marges si vous utilisez myPricing. Notre outil vous permet de paramétrer la marge minimum que vous désirez réaliser sur vos produits. Il ne les vendra jamais à un prix qui ne vous accorde pas cette marge.
Ce qu’il faut retenir…
Le price matching est une bonne technique si vous souhaitez augmenter rapidement vos parts de marché dans votre secteur. Pour la mettre en place, vous devez néanmoins vous assurer d’être en mesure de vous aligner sur la concurrence sans mettre en péril votre rentabilité.
Vous devez aussi vous assurer d’avoir une large variété d’articles qui soient moins chers que vos concurrents. Sans quoi vous pousserez vos clients dans leurs bras. Fort heureusement, grâce aux outil de repricing, vous pouvez prévenir ces risques.
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